Social selling is een nieuwe manier van zakendoen die ook binnen B2B succesvol kan worden toegepast. Letterlijk vertaald betekent social selling: sociaal verkopen. Toch is verkopen in eerste instantie niet direct het doel. Dat is namelijk het opbouwen van waardevolle relaties met potentiële klanten via sociale media zoals bijvoorbeeld LinkedIn. Met de nadruk op zakelijke netwerken, daar is LinkedIn perfect voor.

De tijden veranderen, en dat zie je terug in de manier waarop klanten producten kopen of diensten afnemen. Inmiddels wordt 70% van de klantreis al online afgelegd. Ik verwacht dat dit percentage verder stijgt. Jouw ideale klant oriënteert zich tegenwoordig eerst uitgebreid online. Ze hebben behoefte aan online advies, lezen reviews en voeren gesprekken op social media. Ze nemen met andere woorden sociale media mee in het beslissingsproces om iets wel of niet aan te schaffen. Doe jij dit ook?

Dit heeft gevolgen voor ondernemers en sales professionals. Een goede marketingcampagne en een catchy sales pitch alleen is vaak niet meer voldoende. Als ondernemer zul je echt moeten nadenken of je jouw producten of diensten ook op een andere manier aan de man kunt brengen. Denk niet dat je klant ’toch wel belt bij interesse’, want dat doen ze vaak niet. Alleen weet je dat niet. Als je concurrent die online klantreis wél goed op orde heeft, loop je dus business mis zonder dat je er bewust van bent.

Vroeger zochten B2B ondernemers en sales professionals in een telefoonboek (@millenials: ‘dit is een dikke, dode boom met veel inkt met namen en telefoonnummers’) naar bedrijven en belden deze op met als doel een afspraak of een directe verkoop. Dat was lang niet altijd makkelijk, sterker je kreeg vaak niet eens de kans om uit te praten. Veel bedrijven zaten niet te wachten op het zoveelste verkooppraatje. Ook al had je een topproduct in de aanbieding, het contact strandde al vaak bij de telefoniste die doorverwees naar info@bedrijfsnaam.nl en het bericht ‘bij interesse nemen we zelf contact op’. Wat nooit gebeurde;

Koude acquisitie, zoals deze manier van klantbenadering wordt genoemd, wordt nog steeds toegepast. Anno 2022 heb je echt meer nodig om je product of dienst aan de man te brengen. Dat inzicht heeft ertoe geleid dat social selling is ontstaan.

Nu hoef je als professionele verkoper natuurlijk niet opeens alle kennis en ervaring overboord te gooien omwille van sociaal verkopen. Je moet het meer zien als een belangrijke, en essentiële aanvulling. De tijden zijn verandert! Jouw klant koopt op een andere manier dan pakweg 20 jaar geleden, houdt daar rekening mee. Je kunt niet blind blijven vertrouwen op een strategie die ooit perfect werkte, maar minder goed toepasbaar is in deze huidige tijd. Die kennis en ervaring komen je trouwens nog supergoed van pas.

Door op een andere manier contact te zoeken met je (toekomstige) klant, creëer je meer sales kansen als ondernemer of sales professional. Juist omdat je een relatie opbouwt door te ‘socializen’ en je kennis te delen, ben je een bekend gezicht. Hierdoor gaan je (potentiële) klanten je steeds beter kennen en krijgen ze meer vertrouwen in je. Door eerst in hen te investeren zullen deze zorgvuldig opgebouwde contacten sneller leiden tot succesvolle verkoop. Deel dus je kennis en wees zichtbaar.

Benieuwd naar een superconcrete LinkedIn strategie? Lees dan hier mijn blogartikel

Als je een LinkedIn account op hebt en connect, zoals 8,5 miljoen andere Nederlanders, ben je al prima op weg. Zeker als je B2B actief bent is LinkedIn the place to be. Covid19 heeft het aantal LinkedIn posts en interactie explosief laten stijgen, dus laat ook je eigen geluid horen.

Je begrijpt dat social media tegenwoordig een belangrijke rol speelt in het totale verkoopproces. Je kunt netwerken, er op zoek naar mogelijke klanten, contacten leggen en op die manier een eerste stap zetten op weg naar online succes.

Tip: een LinkedIn profiel aanmaken en af en toe connecten is doorgaans niet genoeg als je meer business uit LinkedIn wilt halen. Hier is echt meer voor nodig. Het vraagt om een strategische, duurzame aanpak. Waar jij (en eventueel je team) met plezier en actief LinkedIn gebruikt. Elke dag, het is de kracht van herhaling. Tijdens trainingen doe ik dit haarfijn uit de doeken voor je, dit kan 1-op-1 of voor je team.

Social selling houdt in dat je probeert om contact te leggen met potentiële klanten door interesse te tonen en een relatie op te bouwen. Toon oprechte belangstelling, want aandacht is goud waard. Interesse tonen doe je bijvoorbeeld door een post te liken, te reageren of een privébericht te sturen.

Iedereen die een compliment ontvangt, voelt zich gevleid, bovendien voel je je jezelf ook goed bij. Je geeft iemand ook een goed gevoel wanneer je op zijn post reageert met een waardevol commentaar. Kritisch zijn mag, maar houd het gezellig. Als je in jouw reactie ook nog eens heldere inzichten of bruikbare tips verwerkt, dan heeft dit een positief effect. Steeds meer mensen zullen je naam onthouden en op je gaan letten. Of beter gezegd, ze raken in je geïnteresseerd, gaan je volgen en zijn benieuwd wat je nog meer te melden hebt. Blijf dus top of mind.

Om mogelijke klanten aan je te binden, kun je gebruik maken van een van je belangrijkste wapens: je eigen kennis en ervaring. Het delen van kennis en inzichten is een belangrijk onderdeel van sociaal verkopen. Je laat hiermee zien dat je veel verstand hebt van een bepaald onderwerp. Kom met originele invalshoeken, scherpe analyses en nuttige adviezen. Door aansprekende artikelen, video’s of podcasts te delen over je vakgebied, bied je meerwaarde en creëer je een diepgaande relatie met zowel je bestaande als potentiële klanten.

Benieuwd naar hoe jij met de beste content LinkedIn voor je laat werken? Lees dan hier mijn blog over LinkedIn content.

De kunst daarbij is om jezelf zoveel mogelijk in de klant te verplaatsen. Stel jezelf de volgende vragen:
-Waar hebben zij behoefte aan?
-Op welke vragen willen zij een antwoord?
-Naar welke oplossingen zijn ze op zoek?

Door actief bezig te zijn met social listening, oftewel ga actief luisteren wat er gezegd wordt. Zo verzamel je waardevolle informatie over je klantbehoefte, onderwerpen en tone of voice. Dit kun je weer vertalen naar de informatie die je met hen deelt. Wanneer jouw (toekomstige) klanten het idee hebben, dat ze iets kunnen opsteken van je kennis, zullen ze reikhalzend uitkijken naar je volgende bericht. Op die manier bouw je een waardevolle relatie op met een groeiend aantal klanten.

Met social selling draai je dus eigenlijk het traditionele verkoopproces om. Je gaat niet direct voor een ‘koude’ verkoop, maar je kiest voor een proces dat langzaam opwarmt. Je breekt als het ware voorzichtig het ijs en probeert op een warme manier je doelgroep te bereiken. Zodat je vervolgens op een veel ‘warmere’ manier zaken kunt doen. De stap naar het vervolgens ook daadwerkelijk verkopen van je producten of diensten maak je hierdoor een stuk makkelijker. Klanten weten tenslotte al wie je bent. Ze vertrouwen je en zijn veel meer geïnteresseerd in wat jij hen te bieden hebt. Kortom, geen quick win, wel duurzame groei.

Eerst zaaien, dan oogsten. Sociaal verkopen is investeren in de toekomst. En de toekomst is nu. In plaats van direct aan verkopen te denken, steek je eerst je energie in het verbreden en verdiepen van jouw contacten met (toekomstige) klanten. Dat levert geen instant succes op, wel werpt op termijn zijn vruchten af. Als de bal eenmaal gaat rollen, zul je zien dat je contacten jouw producten of diensten gaan afnemen, én je vaak gaan aanraden bij hun netwerk. Zo komen de leads steeds weer opnieuw binnen en kun je rekenen op een constante stroom van mogelijke klanten. Slim groeien in 2022? Dat doe je met social selling.

Benieuwd naar hoe dit er in praktijk uitziet? Neem contact op of boek direct jou LinkedIn Groeigesprek. (videocall van 30 min., tijdelijk kosteloos t/m 31 mei)